行业·咖说｜TATA木门张岩：以“专业和技术”构筑竞争壁垒 让行业见证“更敢为”的精神

来源：环球网

当下，增量时代已成过去式，取而代之的存量时代为大家居建装行业带来了新机遇。改善型需求急速上升，用户的消费场景被逐步打开。新周期下，如何以高适配性的产品、多元化的渠道布局、全链路数字化能力抓住新机遇，实现增长？

作为大家居建装行业全球第一展，中国建博会（广州）与国家政策导向、行业变革趋势、企业成长需求保持高度同步，汇集展会独有资源优势，引领行业打造崭新发展格局。本期专访环球网联合中国建博会（广州），对话TATA木门副总裁张岩。他表示，作为25周年庆典的重要环节，TATA木门将在中国建博会（广州）上发布全新门墙收纳系统，以深度回应不断迭代的现代生活方式、生活场景和用户个性化需求，更让整个行业看到TATA木门不断自我挑战、不断创新的“更敢为”精神。

以下为对话实录：

【环球网家居】：作为行业风向标，中国建博会（广州）一直是品牌发布新产品、新理念的重要平台。今年参展，在新品发布方面将拿出怎样的杀手锏？

【张岩】：2024年中国建博会（广州）是TATA木门25周年系列庆典中的重要环节之一。我们将新品发布频次从一年一次增加到一年两次，将夏至之日新品发布会与中国建博会（广州）相结合。会上，TATA木门将重点展示“门墙收纳系统”在设计、材质、功能上的创新，深度回应了生活方式、生活场景和用户需求。

TATA木门总部

今年是TATA木门成立25周年，提出了新口号：“更敢为”。从声音博物馆的建立到挑战吉尼斯世界纪录，再到夏至日新品发布会，TATA木门始终保持“正青春”的心态，将25年的优秀基因与年轻的活力、冲劲、闯劲和试错精神相结合，继续引领行业的创新和发展。

TATA木门声音博物馆

【环球网家居】：中国建博会（广州）是家居行业第一大展，对2024年中国建博会（广州）有着怎样的期待？

【张岩】：中国建博会（广州）本质上是整个大家居建装行业的宏大舞台，主办方、行业协会和企业在这里集中展示行业发展的趋势以及各自的创新成果。

我们非常期待两件事：首先，期待行业形成一个共识：做“大潮流”，而不是做“小潮流”。近几年大家居市场增速放缓，“价格战”等短期行为无法带来业绩持续增长和核心竞争力的提升。因此，我们需要静下心来，专注于科学合理的发展方向，包括新材料及新技术的迭代、新工艺和新生产方式的更新、空间审美的流行趋势以及交付能力的提升等。在今年中国建博会（广州）这个舞台上，我们期待能看到这些方面的进步。

TATA木门冠军系列

其次，从TATA木门角度上来看，我们将展示半年多来研发的木门新产品，可以清晰地看到TATA木门在单一品类上深耕的技术实力和研发能力，进一步夯实“一米宽、一万米深”的专业定位。此外，通过发布门墙收纳系统，TATA木门正在从单一产品向缔造整体空间美学进行迭代。这一系统不仅解决了用户对功能的需求，还满足了他们在审美和精神层面的追求，从而实现“让家居更美，让行业更新”的愿景。我们也希望借此机会倾听行业的反馈声音，以便快速进行战略性调整，真正满足市场和客户的需求。

【环球网家居】： TATA木门构筑的品牌壁垒和护城河是什么？如何在市场上保持领先地位？

【张岩】：TATA木门的品牌壁垒在于“专业和技术”。从市场竞争的角度来看，最高段位的竞争是标准的竞争。经过25年发展，TATA木门已成为“门”这一品类的代表，在材料标准、成品标准、制造标准等方面都具有强大的引导力和话语权。

过去，门的功能只是作为一个空间的阻隔。现在，我们需要考虑更多问题，包括声音的隔离、光线的通透、气味的隔绝等。人们的认知和需求在不断提升，随之而来的产品标准也在不断提高。25年来，TATA木门已经服务了近800万家庭，期间，通过自我认知的改变、能力的提升、经验的积累以及不断试错来进行创新，不断提升木门行业的标准。

TATA木门冠军系列

我们相信，未来生活品质将持续提升，生活方式也将日益多元。TATA木门将持续深耕，通过在“专业和技术”方面的不断突破，满足市场和客户的新需求。

【环球网家居】：如何看待价格战？如何在全行业“内卷”中实现突围？

【张岩】：全行业都在打价格战，为什么会出现这一现象？其本质原因是产品趋同。品牌只能通过价格杠杆来换取市场份额。现在市场上，真正专业做门的企业并不多了。TATA木门认为，木门作为单一品类仍具备很大的潜力可以深挖。在深挖市场方面，我们不再是“一套产品打全国”，而是针对不同市场，用不同的产品、不同的策略、不同的打法。“做更好的门 给更多的人用”，这是我们努力的方向。

入户玄关空间定制产品

此外，我们会用区域思维来解决区域市场的拓展问题。TATA木门作为单品企业在各个层级的区域市场都有布局，目前，我们拥有超过2300家专卖店，覆盖了从一线城市到六线城市，能够更全面地满足不同层级不同区域市场的需求。这种广泛而深入的渠道网络，使我们能够更好地服务各地消费者，保持市场竞争力。

【环球网家居】：为了制胜存量时代，基于对市场、行业的分析，TATA木门制定了怎样的战略？

【张岩】：存量市场与城市级别密切相关。目前，我们了解到一二线城市的存量市场占比很高，达到60%到70%。客户的复购率也相当高，具体到北京、上海这些城市，TATA木门老客户占比能达到20%到25%。

存量市场的客户分散性很强，单一品类、单一品牌难以触达到所有客户，而卖场和装饰公司的触达能力和方案解决能力非常强，尤其是针对老房装修改造这一领域。因此，近年来，TATA木门与整装公司加强合作，包括圣都、沪上、沪佳、名匠、被窝等，我们的整装渠道实现了每年百分之三四十的增长速度。

【环球网家居】：TATA木门在数智化建设方面有何经验？如何利用数智化能力解决行业痛点，为企业带来更大的发展空间和市场竞争力？

【张岩】：TATA木门的数字化转型始于2003年，当许多企业还在使用传真机传订单时，我们已经开始使用系统化管理。这帮助我们解决了统计和分析的问题，使我们可以随时查看订单情况、客单值变化和单品销售情况等，对于制定区域布局策略尤其有用。

实际上，木门的数字化生产比定制家居更复杂。定制产品如柜类，生产端较为简单，只需控制材料的裁板加工，难点在前端，需要用数字化解决产品模型、空间方案和尺寸拆解的问题。而木门数字化生产的难点在于其复合工艺，不是简单的裁切工艺。木门由表板、框架、填充门扇和门套等几十个部件组成，每个部件都需要精确加工，因此，木门的数字化生产线的运算能力和模型打造能力非常复杂。

在数字化生产方面，TATA木门是木门行业的领军企业。早在2012年，我们的生产制造设备和工业化程度就处于行业前列。我们一直秉持开放的心态，愿意与行业分享我们的技术成果。目前，中国几乎所有的木门免漆生产线都源于TATA木门。掌握核心技术是我们的最大优势。

TATA木门兰考工厂

截至2024年，TATA木门兰考工厂的柔性自动化生产线走在行业最前沿，一个工人一天最多可以生产7樘免漆木门，而在传统工厂，三个人一天只能生产两樘。这种差异极大地影响了生产效率、品质稳定性和交付能力。